Что сказать, когда клиент говорит, что слишком дорого?
Прежде чем отвечать, задайте один точный вопрос: с чем сравнивают сумму. Затем выберите один маршрут: прояснить сравнение, изолировать часть, которую трудно обосновать, или перейти к стоимости за результат.
Прежде чем отвечать, задайте один точный вопрос: с чем сравнивают сумму. Затем выберите один маршрут: прояснить сравнение, изолировать часть, которую трудно обосновать, или перейти к стоимости за результат. Признайте ограничение, не извиняясь за цену, и удерживайте разговор на объёме работ, а не на проценте.
Если клиент говорит, что дорого, сначала выясните единицу сравнения: цена за год, за пользователя или за весь проект, и попросите назвать альтернативу. Затем сравните не только итог, но и состав: что входит в поддержку, внедрение, обучение и сроки. Полезно перевести разницу в понятную клиенту величину — часы простоя, нагрузку на команду или стоимость ручной работы — и только после этого отвечать на цифру.