Was sage ich, wenn ein Kunde sagt, es sei zu teuer?

Stellen Sie eine klare Frage, bevor Sie antworten: Womit wird die Zahl verglichen? Wählen Sie dann eine Route: den Vergleich klären, den Teil isolieren, der schwer zu rechtfertigen ist, oder auf Kosten pro Ergebnis umrahmen. Erkennen Sie die Einschränkung an, ohne sich für den Preis zu entschuldigen, und halten Sie das Gespräch beim Umfang statt beim Prozentsatz.

Wenn ein Kunde zu teuer sagt, wiederholen Sie den Einwand neutral und fragen nach dem Entscheidungskriterium: Geht es um Wettbewerb, Jahresbudget oder interne Rechtfertigung? Danach benennen Sie ausdrücklich, was Sie verstanden haben, und bitten um Bestätigung, bevor Sie auf den Preis eingehen. So vermeiden Sie, dass der Kunde sich rechtfertigen muss.

Preiswiderspruch im Renewal-Call: Die ersten 15 Sekunden entscheiden →