Müşteri çok pahalı derse ne söylemeliyim?
Yanıtlamadan önce tek ve net bir soru sorun: rakam neyle karşılaştırılıyor? Sonra tek bir yol seçin: karşılaştırmayı netleştirin, gerekçelendirilmesi zor kısmı ayırın ya da sonuç başına maliyete yeniden çerçeveleyin.
Yanıtlamadan önce tek ve net bir soru sorun: rakam neyle karşılaştırılıyor? Sonra tek bir yol seçin: karşılaştırmayı netleştirin, gerekçelendirilmesi zor kısmı ayırın ya da sonuç başına maliyete yeniden çerçeveleyin. Kısıtı kabul edin ama fiyat için özür dilemeyin ve konuşmayı yüzde yerine kapsamda tutun.
Fiyat itirazını duyduğunuzda önce müşterinin hangi karar rolünde olduğunu netleştirin: bütçeyi o mu onaylıyor, yoksa bir üst yönetime mi sunacak? Ardından itirazı bir eşik sorusuna çevirin; örneğin, hangi bütçe aralığında teklifin değerlendirmeye alınacağını ve karar tarihini sorun. Böylece savunmaya geçmeden, görüşmenin sonraki adımını ve gerçek kısıtı öğrenmiş olursunuz.