Fiyat itirazında müşteriye ingilizce nasıl hitap edilir

Yenileme görüşmesi, müşteri rakamın başka bir tekliften yüksek olduğunu söyleyene kadar iyi gider. Sonraki on beş saniyede söyleyeceğiniz şey, görüşmenin geri kalanının yüzde pazarlığı mı yoksa değer konuşması mı olacağını belirler.

Çoğu rehber, müşteriye ingilizce nasıl hitap edilir konusunda özür ve iadeleri ele alır; ikisi de daha kolaydır, çünkü müşteri ne istediğini çoktan söylemiştir. Fiyat itirazı farklıdır: size bir duygu söylemişlerdir ama bilgi hâlâ eksiktir.

İlk cümlenin görüşmeyi neden belirlediği

İlk cümleniz taviz verirse görüşmenin geri kalanı aritmetik olur. Savunmaya geçerse görüşmenin geri kalanı tartışma olur.

Üçüncü seçenek, rakamın neyle karşılaştırıldığını kısaca sormaktır; çünkü too expensive en az dört anlama gelir: bir rakibinkinden fazla, geçen yıldan fazla, bütçeden fazla ya da müşterinin kendi içinde gerekçelendirebileceğinden fazla.

Her anlam farklı bir yanıt gerektirir ve tek ve net bir soru sormadan hangisiyle karşı karşıya olduğunuzu anlayamazsınız.

Üç yol, birini seçin

Birinci yol, karşılaştırmayı netleştirin. Can I ask what you're comparing us with? I want to make sure I'm looking at the same scope.

İkinci yol, asıl nedeni ayırın. Is it the total figure, or one part of the package that's hard to justify this year?

Üçüncü yol, sonuç başına maliyete yeniden çerçeveleyin. If we take the twelve-month view, the figure covers the support and the updates, which last year came out at about the same as two days of downtime.

Her görüşmede tek yol. Üçünü birden seçmek senaryo gibi kulağa gelir; müşteri zaten senaryoya karşı savunmaya geçmiştir.

Taviz vermeden kabul eden müşteri İngilizcesi

Bu dört cümle, fiyatın yanlış olduğunu kabul etmeden zemini korur.

I understand, that's a real constraint this year. That's useful to know, thank you. Let me make sure I understand what you're weighing up. I don't want to answer that too quickly.

Hiçbirinde fiyatla ilgili sorry geçmediğine dikkat edin. Verdiğiniz fiyat için özür dilemek, müşteriye fiyatın bir hata olduğunu söyler; bu da onların inanmasını istediğiniz şeyin tam tersidir.

Pazarlığı erken bitiren dört cümle

That's our best price. Görüşmeyi kapatır ve bir satın alma sürecini davet eder.

I can see if I can do something on the number. Neyin karşılaştırıldığını bilmeden indirimle açılır.

Everyone says that at renewal. İtirazı bir taktik olarak konumlandırır; bu da itirazı yapan kişiye hakaret eder.

What number did you have in mind? Kalemi müşteriye verir ve müşteri düşük bir rakam yazar.

İkinci yolu kullanan bir yenileme görüşmesi

Müşteri: Honestly, this is higher than we expected.

Siz: That's useful to know. Is it the total, or is one part of the package hard to justify this year?

Müşteri: The support tier. We used it twice.

Siz: That makes sense. So the question is whether the support tier is worth keeping at that level. Two options: keep it and use it more deliberately, or drop to the standard tier and accept a longer response time. Which is closer to how your team works?

Üç cümle, indirim yok ve konuşma bir rakamdan bir karara taşındı. İlk yanıtın bütün amacı budur.

Provasını yapacağınız beş itiraz cümlesi

It's more than the other quote. We don't have budget for this. Last year it was cheaper. I can get this elsewhere for half. I need to take this to my manager.

Her biri için üç yolu sesli olarak, arka arkaya, ilk cümle duraksamadan gelene kadar söyleyin. İfade, taviz vermeden önce sorma alışkanlığından daha az önemlidir.

Yanıt gerçekten hayır olduğunda

Bazı itirazlar pazarlık pozisyonu değil, bütçe gerçeğidir. Müşteri bu yıl parayı harcayamıyorsa yararlı hamle, aynı kapsam için daha düşük fiyat yerine daha küçük bir kapsam üzerinde anlaşmaktır.

If the budget is fixed, I'd rather reduce the scope than discount the same work, because a discount now resets the number for every renewal after this one.

Bu cümle dürüsttür, ticari açıdan sağlamdır ve ilişkiyi korur.

Sık sorulan sorular

Müşteri çok pahalı derse ne söylemeliyim?

Yanıtlamadan önce tek ve net bir soru sorun: rakam neyle karşılaştırılıyor? Sonra tek bir yol seçin: karşılaştırmayı netleştirin, gerekçelendirilmesi zor kısmı ayırın ya da sonuç başına maliyete yeniden çerçeveleyin. Kısıtı kabul edin ama fiyat için özür dilemeyin ve konuşmayı yüzde yerine kapsamda tutun.

Hemen indirim teklif etmeli miyim?

Yalnızca neyin karşılaştırıldığını zaten biliyorsanız ve indirim gerçek sorunu çözüyorsa; bu nadirdir. Hemen verilen indirim, müşteriye ilk rakamın esnek olduğunu söyler, gelecekteki her yenileme için fiyatınızı sıfırlar ve genellikle imza yerine ikinci bir talep üretir.